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    454【商业嗅觉】(第 2/2 页)

    “是这样的。”刘忠说。

    宋维扬摇头道：“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品，一个死贵死贵，一个非常便宜，一个价格适中，正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起，便宜了又怕有问题。”

    “但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

    宋维扬翻到分析报告的其中一页，指着某组数据说：“看到没有，在96年底到97年初，中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现，而到97年中又垮下去了，为什么呢？”

    “为什么？”沈复兴忍不住问。

    宋维扬笑道：“大环境导致。第一，中国的经济不景气，国民可支配资金下降，而电脑又属于高消费品，消费者被迫选择低端机型；第二，全球电脑需求量猛增，各种电脑配件大涨价，中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点，你的市场分析报告都没有，你的市场思维还有所欠缺。”

    “我……”刘忠胀红着脸，欲言又止。

    宋维扬说：“其实，中国经济去年就开始回暖了，特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能，电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导，中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战，跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清，而且刻意隐藏配置信息，让普通消费者只关注cpu型号。这导致懂行的顾客去搞组装，不懂行的傻乎乎贪便宜，甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”

    刘忠若有所思，他是干了十多年的老销售，已经开始抓住了其中的重点。

    “中端市场，消费潜力巨大，市场属于半空白，这不等着我们去捡钱吗？”宋维扬笑道。

    沈复兴高兴得拍掌说：“那就主打中端机型！”

    事实上，根本不用宋维扬去做引导，消费者自己就给出了答案。

    从1999年底开始，中端市场就在悄然回暖，但这种变化并不显著，体现在百分比中基本看不出来。

    终端销售机构是有所察觉的，但他们的反馈不及时，因为他们需要把大量的低端现货给卖出去，消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层，则是被销售现状给蒙蔽了，估计还要过两三个月才能有所察觉。

    神州电脑入场的时机，刚刚好！

    现在只差一个宣传爆点，跟消费者对位了，便能点爆中端电脑市场。

    而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候，时间早在半年多以前，那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况，所以他作出这个决定，不是靠穿越者的先知先觉，纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。

    在电脑销售领域，宋维扬完全是新手，以旁观者的角度，一下子就能看出市场异常。

    至于柳总和杨园庆，他们属于当局者迷，陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌，肯定有企业感觉到了，但他们要么没有魄力，要么没有实力，不敢轻易跟现有的市场环境对着干。