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    456【接盘侠】(第 1/3 页)

    盛海，神州科技公司。

    去年还在做市场总监的刘波，今年已经晋升为营销总监，统管市场和销售部门。他拿着一份市场调查报告说：“董事长对电脑市场的定位是正确的，确实高瞻远瞩，比我考虑得更加全面，也更加具有前瞻性。从今年第一季度的情况来看，全国前十的电子产品商场，中端机型的销量提升了25%左右。而联想、方正和长城三大品牌，他们的中端机型铺货量，从商场反馈来看，增量还不足3%。”

    公司运营总监叫梁秀成，是沈复兴培植的嫡系，他说：“友商们的反应很慢啊。”

    刘波说：“也不能说反应迟缓。就拿联想来说，中端机型的销量虽然在提升，但低端机型的销量提升更快。从联想公布的报表可以看到，1998年联想共卖出将近80万台电脑，其中70%以上属于低端机，还有25%以上属于高端机。而到了1999年，联想电脑的销量直接猛涨到170万台，翻了一倍有余，低端机型仍旧占有70%以上。今年的第一季度，联想低端机销量同比增长45%，远比中端机型的增长量更大。”

    “我明白了，”梁秀成说，“是整个电脑市场都在膨胀。联想必须扩大产能，而且要把新增产能大部分用于低端机，这样才能满足低端机市场的供应。别说联想没反应过来，就算反应过来了，也不太顾得上中端机型，因为联想必须保证自己在低端机市场的占有率。”

    “就是这样的，”刘波笑道，“所以，在即将到来的暑期销售旺季，我们最大的敌人不是联想，而是方正和长城。这两个品牌在低端机市场无法跟联想竞争，他们很可能顺势转战中端市场。”

    沈复兴说：“我们的电脑广告效果很好，牌子已经算是打响了，但肯定比不上联想的影响力。暑期是电脑销售旺季，应该搞一搞活动。”

    刘波说：“市场部已经做好了方案，买电脑送u盘。购买我们的高端机，直接送价值容量u盘，补200元差价就能获赠64m的u盘。买中端机赠送价值容量u盘，补差价也可以获得更大容量的u盘。”

    “这送得太多了吧？”梁秀成惊讶道。

    “抢占市场嘛，一年1个亿的广告预算都舍得，还在乎几百块钱的u盘？”刘波笑道。

    沈复兴问：“企业和政府的情况如何？”

    刘波说：“国企的单子，我们很难拿到，联想给的回扣太多了。”

    “给那么多回扣，联想不赚钱的吗？”梁秀成问。

    刘波说：“偷工减料呗。还能把好几年前的积压货卖给国企，相当于废物利用了，给再多回扣也有得赚。”

    沈复兴感慨：“还是国企的生意好做啊。”

    “至于私企，我们的业务发展非常迅速，”刘波说，“虽然喜丰的erp系统，并不一定适合各企业的情况，但至少还能用，而且许多私企老板也不懂，只知道喜丰的管理系统有名气。通过捆绑销售，我们的电脑在私企很受欢迎。”

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