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    008章 不懂你就莫开口(第 2/2 页)

    目视化管理是整车厂提出的要求，销售店的各种kpi、任务达成度、销售顾问业绩排名等数据统统反应在看板上，或用马克笔手写，或作成a3报告贴出来。

    杨经理首先介绍了他们店的任务达成度，他是非常自豪的，他们店提前两个半月完成了年度提车任务1200台。

    终端销售是1168台，主销版本23.88万元的2.0l高配版销售占比为62%，次主销版本21.88万元的2.0l中配版销售占比为30%。这两个版本的销售占比达92%，除去不安排生产的2.0l低配版，剩余的2.0l顶配、2.4l中高顶配这四个版本的销售占比加一起是8%。

    2.0l低配版实际上有两个派生，mt和at。其他六个版本则全部搭载at变速箱，咱们708l的终端销售现状十分明朗，主要依靠2.0l中配、高配两个版本打天下，黑白银的外观色占据95%，浅内饰比深内饰卖的多。

    梁敏秀眉紧锁，她说我们整车厂设定的销量规划是2.0l：2.4l为65%：35%，目前看来，你们永瑞店很难达成这个目标呀，你们店这半年以来卖的2.4l版本，加一起也才6.5%。

    杨经理解释道，基本返点是固定数值，能卖大排量、高价位的版本，我们肯定往死里卖，卖2.4l拿到的返点更多，意味着我们店的利润更高，我杨某人巴不得卖的全是2.4l呢！

    但是梁老师，2.4l确实卖不动啊，不仅仅是我们永瑞店卖不动2.4l，羊城的其余几家兄弟店也卖不动，整个广东都卖不动，这就是市场现状，我们能做的是顺势而为，把2.0l的销量和市占率做到极致，两位老师觉得呢？

    梁敏作出了指示：“我觉得吧，不管别人卖的怎样，你们永瑞店还是应该多想想办法，在剩下的两个多月里加大2.4l销售力度。”

    讲真，她的指示在方向性上正确，但没啥建设性。

    诚如杨经理所言，25万元以上的2.4l利润更高，能多赚钱谁不想多赚点？

    然而赚钱须遵循市场规律，梁老师你让我们店想办法，那么我请教一下，梁老师可有具体的改善措施？

    梁敏当然是有备而来的，她罗列了几条改善措施，第一，店端销售人员在话术上进行诱导，进行差异化营销，促成2.0l订单转移到2.4l。第二，店端在精品、水平事业等方面给2.4l潜在客户更多的优惠，提升成交率。第三……

    梁敏在说，杨经理在笑。

    讲真，梁敏说的全对，但难以落实。

    梁敏的指示、改善建议在书面上是成立的，而在具体操作层面并不实用。就连赵轲都懂，杨经理肯定也懂。

    其实梁敏挺年轻的，她在汽车销售领域的工龄只有一年多，她努力摆出一副高高在上、什么都懂的营销专家姿态，想要塑造出大姐大的光辉形象，使得赵轲见识到她风姿绰约的风采。

    然而有限的经历、不是那么深厚的营销底蕴、不够深刻的市场洞察，限制了梁敏的发挥。

    她只有60分刚刚及格的实力，却极力营造出100分的满分学霸形象。赵轲心疼敏姐，敏姐你别装逼了，你再这么装下去，杨经理会鄙视你的，是的，他已经开始鄙视你了……

    在职场上混，不懂你就莫开口。如果在特定的场合，你必须开口发表观点，那就扬长避短，说点你最熟悉的内容行不行啊敏姐……