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军形第四
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军形第四(第 2/4 页)
虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人们没有意料到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。
人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。
幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。
这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。
史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。
2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。
在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。
2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。
3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。
从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。
之后的巨人又在创造着一个个奇迹：2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。
2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。
2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。
靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。
2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。
2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。
尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。
在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。
[处世使用范例]
保护自己最重要
“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。
《斯巴达克思》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克思一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克思迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打到在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。
善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功[兵家使用范例]
李渊起兵灭隋的功绩
孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。
李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政略和军略分不开。
李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政略方面，首先，北联突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而能自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。
其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。
在军略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。
经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。
从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。
[商战使用范例]
在谈判中多准备几种方案
人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。
1．确定自己的最佳替代方案
制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。
（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。
（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。
（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
2．筹划、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。
3．决定是否继续谈判
一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。
4．充分认识对方的最佳替代方案了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。
谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。制订方案时要考虑到如下几种情况。
5．遇到强硬对手的心理准备
谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。
作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
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虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人们没有意料到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。
人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。
幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。
这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。
史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。
2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。
在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。
2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。
3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。
从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。
之后的巨人又在创造着一个个奇迹：2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。
2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。
2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。
靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。
2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。
2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。
尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。
在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。
[处世使用范例]
保护自己最重要
“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。
《斯巴达克思》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克思一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克思迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打到在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。
善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功[兵家使用范例]
李渊起兵灭隋的功绩
孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。
李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政略和军略分不开。
李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政略方面，首先，北联突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而能自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。
其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。
在军略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。
经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。
从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。
[商战使用范例]
在谈判中多准备几种方案
人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。
1．确定自己的最佳替代方案
制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。
（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。
（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。
（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
2．筹划、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。
3．决定是否继续谈判
一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。
4．充分认识对方的最佳替代方案了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。
谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。制订方案时要考虑到如下几种情况。
5．遇到强硬对手的心理准备
谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。
作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
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