关灯
护眼
字体：
大
中
小
军争第七
书海居 m.shuhaiju.net
军争第七(第 2/4 页)
孔子说的这句“不知诸侯之谋者，不能豫交”，实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，还应当“认识盟友”。孙子强调，能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图，知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致，但也并非与己完全对立，所以就要在知“友”之“谋”时，预先制订与其结交的方针、原则。
秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营，秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了茅戎。然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。
当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日盛强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立和友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。
秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。
联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手；而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋，并以达到双方和好为主要目的。
[商战使用范例]
道不同不相为谋
有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在3位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。
这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。
[处世使用范例]
慎重选择朋友
《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”（《孙子兵法?地形篇》）这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交”，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
谚语说得好：“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友，是因为和你交往的人有各种各样的，而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友，得到朋友的帮助，自己就受到积极的影响，这就是孔子所说的：“与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说：“染于苍则苍，染于黄则黄。”傅玄说：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说：“选择朋友一定要谨慎！地道的自私自利，会戴上友谊的假面具，却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。
我们结交朋友，首先应该衡量是“益”还是“损”，即衡量对我们的事业有益还是有损，对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。
慎重选择朋友，最重要的是要在实践中识别真伪朋友，考验真假友谊。在结交朋友的过程中，往往会有真诚的朋友，也会有虚伪阴险的朋友，因此，判别真伪好坏朋友，是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说：“在危险之中，常有被疑的朋友成为救星，最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说：“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有权力有名望的时候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的时候，显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友，而是狡猾的危险的朋友。
什么是真正的朋友？什么是虚假的朋友？古代波斯著名诗人萨迪说：“你不要把那人当作朋友，假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友，假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出：“朋友间必须是患难相济，那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口，可全都不是患难朋友。”路遥知马力，日久见人心，困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的，只有在患难的时候，才能看见朋友的真心，这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话：“我们永远也不会知道，我们是在和什么人打交道；甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头，也就是说，要等待不可能再有更多时间的关头；因为唯有到了这种关头，认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候，不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉，也不要被谦恭顺从的表面所迷惑，更不要被假惺惺的笑脸所欺骗，而要在实践中用理智来识别真伪朋友，考验真假友谊。
真朋友，不是在顺境中找到的，而是在逆境中获得的。一个人在顺境中，一些心术不正的人或者为了巴结你的权势，或者为了贪占你的名誉，或者为了求得你的钱财，对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事，这帮趋炎附势者就溜得快快的，躲得远远的。而那些朋友，在你最困难、最需要的时候，就会出现在你的面前。莎士比亚说得好：“一个人倒霉至少有这么一点好处，可以认清谁是真正的朋友。”
患难中的友谊，是人生最珍贵的。一个人处于逆境中，只有真诚的朋友的帮助，才能使你的困难和危机得到解救；只有真诚朋友的同情和关心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分担，心灵得到启迪。
主动与别人交朋友
在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。
看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。
1.关键的前5分钟
俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。
一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。
要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。
如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。
2.碰面30秒钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。
在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。
一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。
此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。
所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
3.准备好话题
与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。
如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。
此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。
4.拨动心弦
和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。
只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。
会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。
5.微笑是最好的通行证
俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。
的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。
兵以诈立，以利动，以分合为变者也[兵家使用范例]
张巡雍丘突围
“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”，古今皆然。兵史证明，军争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是军争决胜的条件。
“兵以诈立”，概括了军争技法的主要内容。军争中，将帅必须以“诡道”为指南，以“奇正”变化为术，立足于“诈”，战胜敌人。
“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。
“兵以诈立”作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。
用兵之法，从动静态势研究，有动有静。行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。动与静有机相联，权衡形势，相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。
“以诈立，以利动”的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2000兵丁，力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。
张巡令部队割来蒿草，扎了1000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。这样搞了几次，叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来，得箭数十万支。以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。
当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”的生动活剧。
[商战使用范例]
对对方首次报价表示惊讶
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
[处世使用范例]
具体问题具体对待
孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。
一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。否则，我就喊你侮辱我！”面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。
女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。
张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”
遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。
-->>(第 2/4 页)（本章未完，请点击下一页继续阅读）
军争第七(第 2/4 页)
孔子说的这句“不知诸侯之谋者，不能豫交”，实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，还应当“认识盟友”。孙子强调，能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图，知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致，但也并非与己完全对立，所以就要在知“友”之“谋”时，预先制订与其结交的方针、原则。
秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营，秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了茅戎。然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。
当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日盛强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立和友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。
秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。
联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手；而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋，并以达到双方和好为主要目的。
[商战使用范例]
道不同不相为谋
有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在3位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。
这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。
[处世使用范例]
慎重选择朋友
《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”（《孙子兵法?地形篇》）这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交”，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
谚语说得好：“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友，是因为和你交往的人有各种各样的，而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友，得到朋友的帮助，自己就受到积极的影响，这就是孔子所说的：“与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说：“染于苍则苍，染于黄则黄。”傅玄说：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说：“选择朋友一定要谨慎！地道的自私自利，会戴上友谊的假面具，却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。
我们结交朋友，首先应该衡量是“益”还是“损”，即衡量对我们的事业有益还是有损，对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。
慎重选择朋友，最重要的是要在实践中识别真伪朋友，考验真假友谊。在结交朋友的过程中，往往会有真诚的朋友，也会有虚伪阴险的朋友，因此，判别真伪好坏朋友，是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说：“在危险之中，常有被疑的朋友成为救星，最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说：“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有权力有名望的时候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的时候，显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友，而是狡猾的危险的朋友。
什么是真正的朋友？什么是虚假的朋友？古代波斯著名诗人萨迪说：“你不要把那人当作朋友，假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友，假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出：“朋友间必须是患难相济，那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口，可全都不是患难朋友。”路遥知马力，日久见人心，困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的，只有在患难的时候，才能看见朋友的真心，这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话：“我们永远也不会知道，我们是在和什么人打交道；甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头，也就是说，要等待不可能再有更多时间的关头；因为唯有到了这种关头，认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候，不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉，也不要被谦恭顺从的表面所迷惑，更不要被假惺惺的笑脸所欺骗，而要在实践中用理智来识别真伪朋友，考验真假友谊。
真朋友，不是在顺境中找到的，而是在逆境中获得的。一个人在顺境中，一些心术不正的人或者为了巴结你的权势，或者为了贪占你的名誉，或者为了求得你的钱财，对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事，这帮趋炎附势者就溜得快快的，躲得远远的。而那些朋友，在你最困难、最需要的时候，就会出现在你的面前。莎士比亚说得好：“一个人倒霉至少有这么一点好处，可以认清谁是真正的朋友。”
患难中的友谊，是人生最珍贵的。一个人处于逆境中，只有真诚的朋友的帮助，才能使你的困难和危机得到解救；只有真诚朋友的同情和关心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分担，心灵得到启迪。
主动与别人交朋友
在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。
看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。
1.关键的前5分钟
俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。
一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。
要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。
如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。
2.碰面30秒钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。
在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。
一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。
此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。
所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
3.准备好话题
与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。
如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。
此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。
4.拨动心弦
和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。
只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。
会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。
5.微笑是最好的通行证
俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。
的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。
兵以诈立，以利动，以分合为变者也[兵家使用范例]
张巡雍丘突围
“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”，古今皆然。兵史证明，军争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是军争决胜的条件。
“兵以诈立”，概括了军争技法的主要内容。军争中，将帅必须以“诡道”为指南，以“奇正”变化为术，立足于“诈”，战胜敌人。
“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。
“兵以诈立”作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。
用兵之法，从动静态势研究，有动有静。行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。动与静有机相联，权衡形势，相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。
“以诈立，以利动”的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2000兵丁，力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。
张巡令部队割来蒿草，扎了1000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。这样搞了几次，叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来，得箭数十万支。以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。
当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”的生动活剧。
[商战使用范例]
对对方首次报价表示惊讶
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
[处世使用范例]
具体问题具体对待
孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。
一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。否则，我就喊你侮辱我！”面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。
女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。
张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”
遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。
-->>(第 2/4 页)（本章未完，请点击下一页继续阅读）
书友们都在看
