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九变第八
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九变第八(第 1/4 页)
[提要]
军队越境千里，南北转战，地形复杂，情况多变，通讯联络不便，因此孙武才提出“九变”，为将争“权”。
将帅是一支军队的核心人物，其素质的高低甚至可以决定一支军队的优劣。
万事万物都处在变化之中，要适应不断变化的情况，就不能默守陈规。在一般情况下，利害总是相依相存。在许多情况下，利与害可以互相转化，要善于预见因果利害，使利的因素正常发展，使害的因素向利的因素转化。
[原文]
孙子曰：
凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。
途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得地之利矣；治兵不知九变之木，虽知五利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
[译文]
孙子说：大凡用兵的法则，主将接受国君的指派，征集兵员组织军队，聚集军需。出兵时，在塌陷地带不要驻扎，在四通八达之地应结交边境的邻国外助，遇到危险之地不可停留，遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行军，对有的敌军不要攻击，对有些城邑不要攻占，对有些地方不要争夺，国君的命令有些可以不要听。将帅能够精通以上九种机变而得好处的，就懂得用兵了；将帅不精通“九变”之利的，虽然知道地形险要广狭，也不能得到地利。指挥部队而不懂得“九变”的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的作用。
明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下，考虑到有害的方面，事情可以顺利进行，在不利情况下，考虑到有利的因素，祸患就可能解除。所以能制服诸侯是靠计谋高明，能役使诸侯，是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他，能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不会进攻，而要靠自己拥有力量使敌人无法进攻。
将帅有五种弱点：有勇无谋，只知死拼，就可能被敌诱杀；临阵畏怯、贪生怕死，就会被俘虏；急躁易怒，暴跳如雷，就会被凌侮而妄动；廉洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套；仁慈爱民，惟恐杀伤士众，就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错，是用兵的灾害。军队覆灭，将士被杀，一定是由这五种危险造成的，为将帅的人不可不充分注意。
[兵法精粹]
变与通利与害
大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入四面地形险要阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻；有的城邑可以不占领；有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。
懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充分发挥军队的战斗力。
明智的将帅，在考虑问题的时候，必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中，考虑有利的一面，可以增强信念；在有利的情况中，考虑不利的一面，可以化险为夷。要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事威胁他；要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。
将帅用兵五大害
所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不来，而应依靠自己实力坚强，有备无患；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。
将帅有五大致命伤：只知死拼，就可能被杀；贪生怕死，就可能被俘虏；急躁易怒，就可能经不起凌辱；廉洁好名，就可能受不了羞辱；慈众爱民，就可能不胜烦扰。
以上五点是将帅易犯的过失，也是用兵作战的大害。军队覆灭，将帅被杀，都是这五项致命弱点所造成的。
途有所不由
[兵家使用范例]
邓艾长驱奇袭
“途”，道路。“由”，通过。“途有所不由”这句话可作多种理解，其一，按正常情况该走的道路偏偏不走，另选迂回的道路走，以期达到出奇制胜。例如三国时期曹魏将领邓艾伐蜀的绕道阴平。其二，险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏击。
魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后，立即调兵遣将增援驻守在沓中（今甘肃岷县南）的姜维。两军经过几次激烈交战，蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁，集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率十万人进攻汉中（今陕西汉中市），在剑阁受阻，久攻不下，部队缺粮，准备撤退。征西将军邓艾率三万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为，姜维经过长期征战，兵力损失很大，魏军应当乘胜进攻，不给喘息机会，方能取得彻底胜利，不然就会半途而废。于是决定从阴平（今甘肃文县西北）走小路经汉中德阳亭攻取涪城（今四川绵阳市），然后出剑阁西一百多里，再长驱三百里至成都，用奇兵直捣蜀国腹心。
这年冬天，当邓艾引军由阴平小道向江油（今四川江油北）进发，军至马阁山（今四川平武东南）时，他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难，处境十分危险。面对艰险，邓艾毫不松懈斗志，他一边指挥士兵“凿山通道，造作桥阁”，继续前进，一边鼓励士兵顽强拼搏，战胜困难。在行军到一处荒山绝壁，遍野荆棘，野藤缠绕，实在难以行走时，邓艾急中生智，用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死，也就勇气倍增，想各种方法，冲破险阻，向前挺进。就这样，经过艰难行军七百余里，邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城，蜀国守将马邈猝不及防，被迫投降。接着，邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战，诸葛瞻不敌，节节败退至绵竹（今四川德阳）。邓艾毫不放松，挥师攻破绵竹，斩杀了诸葛诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都，迫使蜀国“刘禅君臣面缚，叉手屈膝”请降。
邓艾以其非凡谋略和英勇善战，一举灭掉了在成都经营了四十多年的蜀国，创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。
[商战使用范例]
客户交谈“九忌”
我们与客户交流时，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道禁忌，就会造成失败。销售员在与客户的谈话中，要懂得“九忌”。
1.忌争辩
销售员在与客户沟通时，是来推销商品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。
销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论，即便把客户驳得哑口无言，但你得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。
2.忌质问
销售员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话，最伤害客户的感情和自尊心。
3.忌命令
销售员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
你不是客户的领导和上级，无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员，向他推荐你的商品，为他提供服务。
4.忌炫耀
与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。
记住：你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的，是暂时的；你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的，是永恒的。
5.忌直白
销售员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪，要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6.忌批评
销售员在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，巧妙批评、旁敲侧击。
7.忌独白
与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说，同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话，销售员可以了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具，切忌销售员一个人唱独角戏。
如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感。
切记：不要独占任何一次讲话。
8.忌冷谈
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。
9.忌生硬
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[提要]
军队越境千里，南北转战，地形复杂，情况多变，通讯联络不便，因此孙武才提出“九变”，为将争“权”。
将帅是一支军队的核心人物，其素质的高低甚至可以决定一支军队的优劣。
万事万物都处在变化之中，要适应不断变化的情况，就不能默守陈规。在一般情况下，利害总是相依相存。在许多情况下，利与害可以互相转化，要善于预见因果利害，使利的因素正常发展，使害的因素向利的因素转化。
[原文]
孙子曰：
凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。
途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得地之利矣；治兵不知九变之木，虽知五利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
[译文]
孙子说：大凡用兵的法则，主将接受国君的指派，征集兵员组织军队，聚集军需。出兵时，在塌陷地带不要驻扎，在四通八达之地应结交边境的邻国外助，遇到危险之地不可停留，遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行军，对有的敌军不要攻击，对有些城邑不要攻占，对有些地方不要争夺，国君的命令有些可以不要听。将帅能够精通以上九种机变而得好处的，就懂得用兵了；将帅不精通“九变”之利的，虽然知道地形险要广狭，也不能得到地利。指挥部队而不懂得“九变”的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的作用。
明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下，考虑到有害的方面，事情可以顺利进行，在不利情况下，考虑到有利的因素，祸患就可能解除。所以能制服诸侯是靠计谋高明，能役使诸侯，是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他，能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不会进攻，而要靠自己拥有力量使敌人无法进攻。
将帅有五种弱点：有勇无谋，只知死拼，就可能被敌诱杀；临阵畏怯、贪生怕死，就会被俘虏；急躁易怒，暴跳如雷，就会被凌侮而妄动；廉洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套；仁慈爱民，惟恐杀伤士众，就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错，是用兵的灾害。军队覆灭，将士被杀，一定是由这五种危险造成的，为将帅的人不可不充分注意。
[兵法精粹]
变与通利与害
大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入四面地形险要阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻；有的城邑可以不占领；有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。
懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充分发挥军队的战斗力。
明智的将帅，在考虑问题的时候，必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中，考虑有利的一面，可以增强信念；在有利的情况中，考虑不利的一面，可以化险为夷。要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事威胁他；要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。
将帅用兵五大害
所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不来，而应依靠自己实力坚强，有备无患；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。
将帅有五大致命伤：只知死拼，就可能被杀；贪生怕死，就可能被俘虏；急躁易怒，就可能经不起凌辱；廉洁好名，就可能受不了羞辱；慈众爱民，就可能不胜烦扰。
以上五点是将帅易犯的过失，也是用兵作战的大害。军队覆灭，将帅被杀，都是这五项致命弱点所造成的。
途有所不由
[兵家使用范例]
邓艾长驱奇袭
“途”，道路。“由”，通过。“途有所不由”这句话可作多种理解，其一，按正常情况该走的道路偏偏不走，另选迂回的道路走，以期达到出奇制胜。例如三国时期曹魏将领邓艾伐蜀的绕道阴平。其二，险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏击。
魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后，立即调兵遣将增援驻守在沓中（今甘肃岷县南）的姜维。两军经过几次激烈交战，蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁，集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率十万人进攻汉中（今陕西汉中市），在剑阁受阻，久攻不下，部队缺粮，准备撤退。征西将军邓艾率三万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为，姜维经过长期征战，兵力损失很大，魏军应当乘胜进攻，不给喘息机会，方能取得彻底胜利，不然就会半途而废。于是决定从阴平（今甘肃文县西北）走小路经汉中德阳亭攻取涪城（今四川绵阳市），然后出剑阁西一百多里，再长驱三百里至成都，用奇兵直捣蜀国腹心。
这年冬天，当邓艾引军由阴平小道向江油（今四川江油北）进发，军至马阁山（今四川平武东南）时，他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难，处境十分危险。面对艰险，邓艾毫不松懈斗志，他一边指挥士兵“凿山通道，造作桥阁”，继续前进，一边鼓励士兵顽强拼搏，战胜困难。在行军到一处荒山绝壁，遍野荆棘，野藤缠绕，实在难以行走时，邓艾急中生智，用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死，也就勇气倍增，想各种方法，冲破险阻，向前挺进。就这样，经过艰难行军七百余里，邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城，蜀国守将马邈猝不及防，被迫投降。接着，邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战，诸葛瞻不敌，节节败退至绵竹（今四川德阳）。邓艾毫不放松，挥师攻破绵竹，斩杀了诸葛诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都，迫使蜀国“刘禅君臣面缚，叉手屈膝”请降。
邓艾以其非凡谋略和英勇善战，一举灭掉了在成都经营了四十多年的蜀国，创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。
[商战使用范例]
客户交谈“九忌”
我们与客户交流时，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道禁忌，就会造成失败。销售员在与客户的谈话中，要懂得“九忌”。
1.忌争辩
销售员在与客户沟通时，是来推销商品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。
销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论，即便把客户驳得哑口无言，但你得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。
2.忌质问
销售员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话，最伤害客户的感情和自尊心。
3.忌命令
销售员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
你不是客户的领导和上级，无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员，向他推荐你的商品，为他提供服务。
4.忌炫耀
与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。
记住：你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的，是暂时的；你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的，是永恒的。
5.忌直白
销售员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪，要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6.忌批评
销售员在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，巧妙批评、旁敲侧击。
7.忌独白
与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说，同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话，销售员可以了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具，切忌销售员一个人唱独角戏。
如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感。
切记：不要独占任何一次讲话。
8.忌冷谈
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。
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