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    006章 基础业务(第 1/3 页)

    赵轲学习了三天资料，他边学边问，不懂的地方就请教梁敏。

    汽车营销是非常复杂的一门学问，岂是学几天资料就能弄明白。

    梁敏是新人中的老鸟、老鸟里的新人，她对汽车营销的理解停留在表面，她指导赵轲绰绰有余，但最核心的营销学问，梁敏也是知其然不知其所以然。

    销售科业务指导书上有写，产品概念基于核心客户群与消费需求，研发新产品、销售产品之前要找准产品的市场定位。

    赵轲虚心请教，敏姐，核心客户群应该怎么找呢？消费需求又该如何洞察？市场定位到底是怎么设定的呢？

    梁敏呵呵笑道，赵轲你在短短几天的学习资料过程中，能提炼出这些核心问题，说明你用心了。罗马不是一天建成的，你先做资料吧，做资料能加快你的成长速度。

    于是梁敏手把手的教赵轲如何制作kpi报告，先从tcrb销售系统里提取数据，分大区进行筛选。

    我们先做华南大区的kpi周报，华南大区包括广东、广西、湖南、海南四省，我们公司与当地经销商合作，在每个省会城市与地级市开设了4s店。

    羊城、深圳这样的一线重点城市，我们的4s店不止一家，赵轲你要记住，渠道很重要。如果a品牌、b品牌的品牌力、产品力、传播投入不相上下，那么谁的销量高，取决于谁开的4s店数量多。我在全国开500家4s店，你只开50家，你肯定卖不过我。

    赵轲说到，那咱们多开点4s店呗？我们在全国开5000家4s店，不就无敌了？

    梁敏在赵轲身上找到了指导新人的乐趣，她说渠道建设应该循序渐进，每开一家新的4s店，我们公司都会付给经销商几百万的建店支援金，你自己算算，开5000家4s店，需要整车厂拿出多少支援金？

    咱们说回华南大区的kpi，赵轲你会用vlook吧？喏，就这么操作，把华南各店的提车、终端、任务完成度、市占率、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率、库存深度等数据vlook出来，然后这么处理一下，生成图表，粘贴到a3报告里，就ok了。

    赵轲点点头道，会了会了我会了。

    梁敏笑道，小伙子冰雪聪明，那你把剩下六个大区的kpi给做了。

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